L’acquisto non è più “quello di una volta”

I nuovi processi d’acquisto tra network marketing e guide all’acquisto

Periodo di saldi sfrenati, online e offline, siamo continuamente sottoposti a pubblicità, banner, cartellonistica. Insomma, un vero e proprio bombardamento visivo e spesso anche uditivo.

Ma quanto è cambiato il modo in cui scopriamo e desideriamo prodotti e servizi? La risposta potrebbe sembrare ovvia, negli ultimi 50 anni abbiamo assistito a stravolgimenti tecnologici incredibili. In realtà è cambiato molto ma solo nella divulgazione, non nella psicologia dell’acquisto.

I nuovi fenomeni di attribuzione della fiducia

Network marketing e guide all’acquisto si configurano come nuovi fenomeni di attribuzione della fiducia online, ovvero del modo in cui l’acquirente si informa, raggiunge il marchio e poi finalizza l’acquisto. Le nuove generazioni acquistano online molto più che nei negozi fisici, la maggior parte delle volte direttamente dallo smartphone. Perché? Perché si informano online, prendono ispirazione online, sono sempre connessi.

Non è quindi casuale il recente proliferare di siti dedicati alle guide all’acquisto come Advister, che sostanzialmente snelliscono il processo di scelta dei migliori prodotti, spesso lungo ed estenuante per l’utente medio, sempre troppo di fretta. Le guide all’acquisto sono effettivamente efficaci a comparare meglio i prodotti, a sceglierli in base alle recensioni degli utenti che hanno già provato quel prodotto. Spesso prodotti e servizi vengono provati direttamente dai recensori, altrettanto spesso recensioni e comparazioni sono affidate esclusivamente ad esperti di quella specifica categoria di prodotto.

Vi chiederete: cosa ci guadagnano? Molti di questi siti lavorano in affiliate marketing, quindi percepiscono delle commissioni sulla vendita dei prodotti tramite i link inseriti nelle guide. La qualità del consiglio però deve essere sempre disinteressata dall’eventuale vendita e solo pochi siti (che poi sono anche i più duraturi) sono disposti a scrivere recensioni oneste e tendenti all’imparzialità. Anche in questo caso, quindi, subentra il discorso relativo all’attribuzione della fiducia da parte dell’acquirente informato, che oggi più che mai sa discernere molto bene tra marchetta e comparazione.

Mentre il “compito” dei siti dedicati alle guide all’acquisto è quello di “consigliare” i migliori prodotti di qualsiasi marchio, l’obiettivo del network marketing consiste principalmente nella sponsorizzazione di prodotti di una determinata azienda. La differenza rispetto alle forme di marketing tradizionali è che la sponsorizzazione dei prodotti/servizi è affidata a “persone normali”, ovvero incaricati di ogni livello culturale e sociale, anche appartenenti alla nostra cerchia di conoscenti. Tali incaricati non hanno un titolo di studio particolare, non hanno tutti competenze e curriculum impressionanti. Proprio per questo motivo, riescono a parlare “alla pari” con i futuri clienti, senza barriere di sorta. Viene praticamente abbattuto il muro di incomunicabilità tra l’azienda e il cliente, che diventa comunicazione diretta, istantanea: l’incaricato prova i prodotti in prima persona, mostrando i risultati e mettendo a disposizione dell’utente prove gratuite e incontri face to face.

La vendita diretta online, in questo senso, non è altro che la naturale evoluzione della vendita diretta tradizionale. Cambia in sostanza l’accessibilità, poiché vengono abbattute determinate barriere geografiche tipiche dell’acquisto in punto vendita. Per questo motivo la vendita online non potrà mai soppiantare la vendita in negozio (almeno nel prossimo futuro), ma può sicuramente fare la differenza e costituire un plus per i negozianti. Basta aprire le stories di Instagram per rendersi conto di quanti imprenditori stiano puntando sulla sponsorizzazione online per vendere i prodotti invenduti in negozio. I social media, ad esempio hanno permesso di superare le barriere geografiche e demografiche, ridefinendo le interazioni interpersonali.

Con il Network marketing e le guide all’acquisto si inaugura un modo diverso di vendere prodotti al consumatore finale. Nel business tradizionale i prodotti sono fabbricati dal produttore, venduti ad un negozio e poi commercializzati al cliente finale, al Network marketing manca una parte del processo: i prodotti realizzati dal produttore vengono direttamente inviati all’utente finale, eliminando i negozi al dettaglio. È evidente che questo modello di business permette di risparmiare un passaggio e investire quelle risorse economiche in pubblicità per pagare i distributori che sponsorizzeranno i prodotti. Almeno in una fase iniziale questo diventa un tipo di business sostenibile.

Gruppi sociali e influencer

La cosa più interessante è la nuova presa di potere ed importanza dell’opinione collettiva. Il cliente del 2020 ama condividere le proprie opinioni su ciò che acquista, siano esse positive o negative. Ciò comporta sia un alto rischio per le aziende non totalmente trasparenti sulla qualità del proprio prodotto, sia uno spostamento dell’interesse dai brand tradizionali “di massa” ai brand esclusivi “di nicchia”. I riflettori odierni sono puntati sulle cosiddette persone normali con un largo seguito di persone altrettanto normali, ma con una grandissima propensione ad emulare l’influencer seguito. Le comunicazioni di marketing ufficiali sono ormai state sostituite da tutto ciò che proviene dal fattore f (friends, families, fan, followers). Le aziende che lavorano online nel 2020 sanno benissimo che non c’è comunicazione più potente di un cliente pienamente soddisfatto, il quale avrà sicuramente il piacere e la voglia di diffondere la sua opinione sul brand con amici e conoscenti.

La soluzione? Banale ma vincente: lasciar parlare il prodotto/servizio, tutto il resto lo faranno le persone.